El marketing directo, según indica su propio nombre, es una de las técnicas de marketing mediante la cual se ofrecen productos y servicios de forma personalizada al cliente. Quizá sea una de las estrategias de marketing más efectiva e inmediata. Estas técnicas de marketing directo pueden incluir catálogos, folletos informativos, correos personalizados o mailing, comunicación desde el punto de venta o buzoneo, entre otras.

 

Objetivos del marketing directo

dardos1

Pero la venta directa o el envío de e-mails no constituyen más que una de las herramientas de marketing directo. Es una disciplina estrechamente ligada  a los sistemas de información de marketing y de business intelligence. Su objetivo principal es dirigir la actividad de la empresa hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de los clientes, a través del intercambio y recopilación de información que pasa a integrar la base de datos, manteniendo con éstos una relación directa, interactiva y constante al fin de conseguir ventas, feedback o tráfico.

Definiciones del marketing directo

marketing_directo

Con el paso del tiempo las definiciones han ido evolucionando así como sus métodos y estrategias. Con la aparición de internet han surgido nuevas formas de ver el marketing y de llevarlo a cabo así como entender en qué consiste el marketing directo.

Lester Wunderman, creador de la definición de marketing directo, afirma en una entrevista para DM News que eligió el término para relacionarlo con el mail directo porque no quería excluirlo, “pensé que definía más o menos lo que las compañías estaban haciendo. Las compañías estaban localizando usuarios y la mercadotecnia estaba volviéndose directa del manufacturero o el proveedor al consumidor. Eso empezó toda una nueva industria. Todo tipo de promociones podían ser usadas como parte de esta plataforma, y la gente pensó que estaban volviéndose parte de la compañía. Los hicimos miembros y les dimos ventajas, e hicimos lo mejor que pudimos para darles algo que no los hiciera sentir como extraños, darles valor en lo que la compañía podía hacer por ellos y viceversa.”

Ginger Colton, editora en jefe de Direct Marketing News piensa que la definición de marketing directo puede variar dependiendo de varios factores como de si se es tradicionalista, amante de la tecnología o incluso de los gustos o profesiones. Para ella, la definición que más se acerca y la más fácil es aquella que está relacionada con el término ‘directo’. “Hablar a o con clientes target específicos, con relevancia. Eso significa crear un círculo virtuoso de reunión y usar data de los consumidores para mejorar las comunicaciones con el tiempo. Hecho bien, también incrementará el enganche y la lealtad, así como la mercadotecnia y el comportamiento de las ventas. Idealmente el marketing directo es multicanal – en la mayoría de los casos, al menos.”

John Miglautsch, fundador de Miglautsch Marketing, lo define como “los procesos relacionales y de mercadotecnia de prospecto, conversión y mantenimiento que involucra feedback informativo y control al nivel individual usando publicidad que genere respuestas directas con códigos de rastreo”, esto último con la idea de poder enfocar mejor las campañas de marketing en un futuro.

 

Técnicas de marketing directo: ¿en qué consiste el marketing directo?

Para entender en que consiste el marketing directo y sus técnicas se deben diferenciar dos grupos de estrategia según los medios de difusión.

Medios convencionales

–          El correo: en este grupo entrarían las cartas, sobres, folletos, catálogos, siempre en forma de correo postal. Es flexible y permite llegar a un gran número de personas permitiendo la edición de mensajes individualizados. La desventaja es que suele asociarse al correo basura.Email-Marketing-Tab-Photo

–          Medios de comunicación masivos: normalmente es la comunicación a través de los tres principales medios: radio, prensa y televisión. Cada medio posee unas características diferentes. La televisión es el más costoso y el que llega a una audiencia más masiva. La radio se centra en públicos más concretos y la prensa requiere una respuesta en forma de cupón por parte del individuo.

–          Telemarketing: aproximación al mercado en forma de llamadas telefónicas

Medios electrónicos

–          Marketing electrónico: uso de las redes de telecomunicación y tecnologías digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing. El marketing directo a través de medios electrónicos es sólo una parte del marketing electrónico. Algunos ejemplos son los quioscos electrónicos, la TV digital e internet.

–          Cuando se trata de productos en internet el usuario puede participar en el diseño y elección de las características del producto, incluso pudiéndose personalizar a medida. Una de las desventajas en este sector es que el cliente no puede examinar el producto y a veces suele desconfiar, con lo que la marca debe ganarse una buena imagen.

 

Ventajas del marketing directo frente a otros métodos tradicionales

Las técnicas de marketing directo poseen unas cuantas ventajas frente a otros métodos más convencionales:

          1. Es medible: una de las principales ventajas del marketing directo es su capacidad de medición e impacto. Esto permite establecer resultados cuantitativos y cualitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.
          2. Es personal: gracias a la base de datos permite el contacto directo con nuestro target al conocer sus gustos, condiciones, costumbres o hábitos. Otros sistemas, en cambio, utilizan métodos universalistas. El marketing directo tiene servicios personalizados.fidelizacion
          3. Acerca el producto al cliente: en vez de ser el cliente quien tenga que moverse hacia la tienda, se intenta que la tienda vaya hacia él sin necesidad de moverse ni perder el tiempo.
          4. Fidelización: al conocer más profundamente al cliente y saber sus gustos, podremos ofrecerle y ofertarle los productos que más satisfagan sus necesidades.
          5. Interacción: se comunica el mensaje de una forma directa con el público obteniendo una respuesta inmediata y directa.
          6. Evaluar estrategias comerciales: las respuestas que se obtengan permitirán analizar los resultados de determinadas campañas.

Desventajas del marketing directo

Algunas de las desventajas del marketing directo son: la intrusión del espacio de la intimidad, la reducción de códigos de comunicación a la palabra, el coste elevado en caso de querer comunicar a un público muy masivo y dificultoso, no poder testar el producto antes de comprarlo o que muchas veces se desconfía de este sistema por la falta de credibilidad de algunas empresas. Normalmente todas las ventajas del marketing directo suplen y compensan las pocas desventajas que tiene.